|
|
|
| Fianancial Services Industry |
|
| PROJECT CASE |
|
| Company Background |
|
| Bank XYZ adalah salah satu bank nasional terbesar di Indonesia. Saat ini pertumbuhan kredit UMKM di Indonesia meningkat hingga 30% dibandingkan tahun 2007. Bank XYZ pun pertumbuhan kreditnya juga ikut naik hingga 70% dibandingkan tahun lalu. Dengan besarnya potensi bisnis di kredit UMKM ini, membuat beberapa bank swasta, asing dan daerah juga ikut tertarik berebut pasar UMKM ini. Diantara mereka mulai membenuk divisi khusus yang menangani nasabahuntuk kredit UMKMdan ada pula yang mengakuisisi bank nasional lainutuk merebut market share di pasar UMKM. Dalam rangka memperkuat eksistensi mereka dan memperbesar penguasaan market share mereka. Untuk menguatkan eksistensinya sebagai bank nasional yang unggul pada kredit UMKM di Indonesia, maka dirasa perlu untuk memberikan pembekalan khusus mengenai strategic Marketing kepada karyawan-karyawannya. Baik di pusat dan di cabang. |
|
| Goal |
|
- Membangun awareness dan memberikan pembekalan ilmu strategic marketing management.
- Melatih peserta untuk mengunakan teknik-teknik kreatif dalam mengelola produk, brand dan pelanggan.
- Meningkatkan kemampuan peserta dalam menganalisa, pemecahan masalah dan pengambilan keputusan atas suatu situasi.
|
|
| Program Approach : Professional Development Program-Strategic Marketing Management |
|
Program untuk Bank XYZ yang dilaksanakan selama 3 hari dan terfokus pada topik Product management, Brand Management, Customer Management. Dipandu khusus oleh pakar pemasaran Indonesia, Hermawan kertajaya, ini dirancang khusus secara customized dengan menampilkan produk-produk Bank XYZ untuk dijadikan kasus, selain tentunya kasus-kasus yang diambil dari Harvard Business School.
Sebagaimana program master class oleh Hermawan Kartajaya, program ini pun di desain khusus untuk melatih peserta dalam menganalisa memecahkan masalah dan mengambil keputusan atas situasi dan kondisi yang sedang berlangsung. Karena itu, training 3 hari ini lebih banyak menggunakan pendekatan case reading and discussion dengan menggunakan kasus-kasus Harvard Business Shool seperti kasus 3M, Eastman Kodak, Kingsford Charcoal, BMW Film, RBC Financial Group, dan ITCe-Choupal Initiative dan juga kasus produk-produk unggulan Bank XYZ. |
|
 |
|
| Diharapkan setelah mempelajari Strategic Marketing Trilogy yang tergambar di atas dapat meningkatkan kinerja para peserta dalam menghadapi kompetisi dan memenangkan hati konsumen di daerah dan cabangnya masing-masing. |
|
|
| |
| LIST OF PRODUCT |
| |
| Level/Topic |
Marketing/Brand |
Sales |
Service |
| Manager |
Marketing Plan 09 |
Area Sales Development Program |
Service Blueprint |
| Marketing and Sales for Branch Manager |
Sales Force Management |
|
| Integrated Marketing Communication |
|
|
| Designing Loyalty Program |
|
|
| Supervisor |
Marketing for Consumer Banking |
Professional Salesmanship |
Managing Service Recovery |
| |
Key Account Management |
Motivating Service People |
| |
Negotiation Skills |
|
| |
Sales Coaching |
|
| |
Corporate Selling Techniques |
|
| Staff |
|
Professional Lending Sales |
CSO Development Program |
| |
Professional Funding Sales |
Professional Grooming for CSO |
| |
AO Development Program |
Salesmanship for Service People |
| |
Presentation Skills |
Handling Customer Complaint |
| |
Closing Techniques |
Service Excellence |
| |
Prospecting Skills |
Listening & Comminication Skills |
| |
Sales Motivation |
Selling by Phone |
| |
Cross and Up Selling |
Building Moment of Truth/ Guestology Service |
|
| |
|
|
| |
| SELECTED PRODUCT OVERVIEW |
|
| ACCOUNT OFFICER DEVELOPMENT PROGRAM |
| |
PROGRAM OVERVIEW
Account Officer Development Program merupakan program yang disusun untuk memberikan pemahaman dan kemampuan menjual yang baik bagi para account officer. Seorang account officer tentunya bukan hanya harus pandai mencari klien, tetapi mereka juga diharapkan dapat menjaga hubungan baik dengan klien tersebut sehingga dapat terjalin kerjasama yang berkelanjutan.
Program ini bukan hanya akan membekali para account officer dengan teknik penjualan yang efektif saja, tetapi juga bagaiman mereka dapat mengerti strategi membina hubungan bisnis yang optimal sehingga mereka dapat meningkatkan loyalitas para pelanggan mereka. |
|
| The Syllabus |
| Day 1 |
Day 2 |
Consultative Selling
Memberikan pemahaman tentang pentingnya menjadi sales yang mengerti kebutuhan pelanggan, dan bukan hanya menjual produk saja |
Sales Presentation
Para Account Officer akan mendapat penjelasan mengenai bagaimana mereka dapat melakukan teknik presentasi yang baik kepada pelangggan mereka. |
Time and Territory Management
Membekali para account officer dengan teknik pengaturan waktu dan wilayah kerja yang optimal sehingga mereka dapat mengefektifkan kesempatan yang tersedia. |
Handling Customer Objections
Penjelasan mengenai bagaimana seharusnya menghandle keberatan-keberatan yang diberikan oleh para pelanggan dan kemungkinan membuatnya menjadi kesempatan sales. |
Prospecting and Approaching
Penjelasan mengenai bagaimana para account officer dapat melakukan teknik procpecting dan approaching yang tepat untuk para klien mereka. |
Closing the Sales Effectively
Peserta akan dibekali dengan teknik sales closing yang baik, karena hal ini berpengaruh kepada kepuasan kloen dan hubungan bisnis dimasa mendatang. |
Understanding Your Client's Need
Peserta akan dibekali dengan teknik probing yang efektif sehingga mereka dapat menangkap kebutuhan klien dengan cepat. |
Creating Strong Customer Relationship
Peserta akan dibekali dengan pemahaman akan pentingnya menjaga hubungan baik dengan para pelanggan mereka. |
|
|
|
| CUSTOMER SERVICE OFFICER DEVELOPMENT PROGRAM |
| |
PROGRAM OVERVIEW
CSO Development program merupakan program yang menawarkan berbagai pemahaman dan pendekatan untuk membantu para CSO dalam melaksanakan pelayanan prima kepada nasabah. Dalam dunia bisnis yang penuh persaingan pada saat ini, pelayanan prima menjadi kunci untuk memenangkan persaingan. Dalam melayani nasabah, Anda akan memahami bagaimana menangani dan memenuhi kebutuhan nasabah sehingga nasabah merasa puas dengan pelayanan yang Anda berikan. |
|
| The Syllabus |
| Day 1 |
Day 2 |
Delivering Customer Service Excellence
Memberikan pemahaman akan pentingnya pelayanan prima kepada nasabah. |
Approaching and Probing Techniques
Melakukan pendekatan dan menggali kebutuhan nasabah dengan teknik SPIN Selling. |
Knowing Your Customer
Menjelaskan tentang berbagai tipe nasabah dan bagaimana caranya melayani kebutuhan mereka. |
Mastering Product Knowledge & Presentation
Memahami product knowledge serta melakukan teknik penawaran yang tepat. |
Building First Impression
Memberikan pemahaman tentang cara-cara membangun kesan pertama yang baik dan bersahabat dengan nasabah. |
Managing Service Recovery
Memahami keluhan nasabah dan membangun kembali hubungan dengan nasabah yang pernah dikecewakan. |
Effective Comunication Skill
Memahami berbagai tipe personality nasabah serta teknik komunikasi yang tepat untuk masing-masing tipe tersebut. |
Motivating People to Deliver Service Excellence
Memberikan motivasi kepada para CSO untuk tetap mengedepankan pelayanan prima kepada para nasabah. |
|
|
|
| MARKETING AND SALES FOR BRANCH MANAGER |
| |
PROGRAM OVERVIEW
Program ini disusun untuk melengkapi para Branch Manager dengan pemahaman dan teknik-teknik penjualan yang efektif. Para Branch Manager tentunya tidak hanya bertanggung jawab untuk melakukan penjualan saja, tetapi mereka juga bertanggung jawab untuk mengelola tim mereka sehingga dapat menunjukkan performa yang maksimal.
Program ini akan membantu para Branch Manager dalam menguasai teknik penjualan yang lebih strategic. Program ini juga akan membantu mereka dalam mengelola sales team mereka sehingga dapat mencapai target penjualan yang diinginkan. |
|
| The Syllabus |
| Day 1 |
Day 2 |
Strategic Banking Analysis
Peserta akan dibekali dengan teknik analisa yang dapat membantu mereka dalam melihat lanskap bisnis perbankan, sehingga mereka dapat merumuskan strategi yang tepat. |
Proactive Leadership
Pembahasan mengenai pentingnya menjadi pemimpin yang proactive bagi para bawahan sehingga mereka dapat menjadi panutan dan advisor yang baik bagi bawahan. |
Assort and Prioritize Your Customer
Peserta akan mempelajari bagaimana mereka dapat melakukan segmentasi terhadap pasar dan menetapkan prioritas kepada pelanggan mereka. |
Sales coaching, Counseling and Mentoring
Sesi ini akan membahas mengenai bagaimana Branch manager dapat melakukan teknik sales coaching, counseling and mentoring yang baik kepada para bawahan. |
Understand the buying roles
Penjelasan mengenai bagaimana peserta dapat mengetahui buying roles yang ada dalam sebuah proses penjualan dan bagaimana mereka dapat menghadapinya. |
Sales Motivation Technique
Peserta akan dibekali dengan teknik motivasi untuk meningkatkan performa bawahan. Mereka akan dibekali dengan teknik praktis yang dapat membantu dalam pekerjaan sehari-hari. |
Selling your value
Peserta akan dibekali dengan pemahaman pentingnya untuk menjual value kepada para pelanggan. Penjual bukan hanya dapat menjelaskan mengenai fitur produk, tetapi juga value lebih yang ditawarkan oleh sebuah bank. |
Creating effective sales team
Peserta akan memahami dan menciptakan sebuah tim penjualan yang efektif agar mencapai hasil yang maksimal.. |
|
|
|
| Corporate Selling Techniques |
| |
PROGRAM OVERVIEW
Program Corporate Selling Techniques merupakan program yang menawarkan berbagai pemahaman dan pendekatan tentang teknik-teknik penjualan kepada nasabah korporat. Dalam menyasar nasabah korporat, diperlukan teknik penjualan yang berbeda untuk bisa memenangkan persaingan. Dalam melayani nasabah korporat, Anda akan memahami bagaimana menangani dan memenuhi kebutuhan nasabah sehingga nasabah korporat akan loyal kepada Anda. |
|
| The Syllabus |
| Day 1 |
Day 2 |
Scan Banking Landscape
Memahami lanskap bisnis perbankan melalui analisa 4C (Change, Competitor, Customer, Company). |
Effective Communication Skill
memberikan kemampuan untuk berkomunikasi secara asertif |
Segmenting and Approaching Customer
Memahami teknik-teknik dalam melakukan segmentasi dan mendekati nasabah. |
Powerful Negotiation Techniques
Mempelajari teknik-teknik serta strategi bernegosiasi yang dibutuhkan dalam melakukan transaksi penjualan kepada nasahah. |
Business Presentation Skill
Mempelajari teknik-teknik dalam menyampaikan presentasi bisnis yang baik agar dapat dipahami dan menarik perhatian nasabah. |
Up & Cross Selling Strategy
Mempelajari tips-tips untuk mempengaruhi nasabah dalam melakukan pembelian produk/ service tambahan sesuai dengan kebutuhan mereka. |
Understanding Buying Roles
Memahami jenis-jenis buying roles yang ada dalam diri nasabah untuk dapat memaksimalkan proses penjualan. |
Selling Your Value
Mempelajari teknik untuk melakukan pendekatan kepada nasabah dengan cara mencoba menjual value yang terkait dengan produk perusahaan. |
|
|
|
|
| |
| |
| LIST OF CLIENT |
|
 BCA BRI Bank Mandiri Bank Indonesia BNI BII BTN Bank Lippo Bank Ekonomi Bank Panin Bangkok Bank Bank DBS Bank Ganesha Bank Gunung Kawi Bank Muamalat BII Syariah |
Bank Negara Indonesia ABN Amro BPR KS Bank Permata BTPN ASKES Asuransi Astra Buana Asuransi Tripakarta Asuransi Takaful Asuransi manulife Allianz Insurance Astra Credit Companies IBS INsurance Broking Sevice Bursa Efek Jakarta LMKA Pasar modal Trimegah Securities |
Columbia BCA Finance Fortis Investment Bahana Artha Ventura Sun Life Jababeka FIF (Federal International Finance) Multiford Indonesia Premier Indonesia Pembangunan jaya Ancol Dharmana Intiland and others |
|
| |
| |
|
|
|
|
