Thought-Leader In Marketing Knowledge


BRAND & MARKETING ACADEMY	\|	SALES ACADEMY	\|	SERVICE & COMMUNICATION ACADEMY

Financial Sevice Industry

Telecommunication, High-Tech, Media

Automotive, Transportation, Logistics

FMCG, Pharmaceutical, Retail

Resources & Public Services

FGMC, Pharmaceutical, Retail

PROJECT CASE

Company Background

Perusahaan Z adalah salah satu pemain di industri FMCG, khususnya food dan beverages, yang cukup innovatif dalam menelurkan produk-produk baru kedalam pasar. Ketatnya kompetisi dalam industri snack atau makanan ringan mendorong perusahaan Z untuk terus mengikuti perkembangan pasar dan terus menerus membekali sumber daya manusianya dengan pengetahuan dan keahlian yang sesuai dengan kebutuhan pasar. Berkaitan dengan hal itu, perusahaan Z bertekad untuk mencari partner yang dapat menyediakan pelatihan-pelatihan berkualitas yang dapat dicustomized sesuai dengan karakteristik industri dan kebutuhan perusahaannya. Sehingga pada akhirnya perusahaan Z dapat fokus dalam mencapai tujuan perusahaan.

Goal

Membentuk SDM berkualitas yang mempunyai mind-set sebagai marketing company yang terus kreatif dan innovatif dalam menciptakan produk baru di dalam pasar.
Meningkatkan keahlian praktis dalam ilmu pemasaran dan penjualan, mulai dari membaca perilaku pasar dan melakukan riset pemasaran, membuat produk baru dan promosi yang kreatif, pengelolaan brand dan komunikasi pemasaran, serta perencanaan pemasaran.

Program Approach : Comprehensive Marketing Program

Setelah melakukan diskusi intensif dengan tim perusahaan Z dan mengeksplorasi kebutuhan dan situasi/kondisi perusahaan, tim MIM menawarkan sebuah program Comprehensive Marketing untuk perusahaan Z.

Mengacu pada gambar di atas, pelatihan di desain berbentuk sertifikasi dengan 3 level yang harus dipenuhi. Dalam setiap level, peserta harus menempuh 5 topik untuk basic, 3 topik untuk intermediate dan 1 topik untuk advanced. Pada setiap topik, pelatihan berlangsung selama 2 (dua) hari dan setelah mengambil beberapa topik lalu berhabiru menempuh satu level, peserta akan diberikan certificate of achievement sebagai tanda kelulusannya.

Sebelum pelatihan, tim module developer melakukan riset intensif dalam membuat materi presentasi, pemilihan contoh-contoh dan juga kasus-kasus yang di bahas. Selama pelatihan, peserta diberikan materi dalam berbagai metodologi: Lecture, Case Discussion dan Case Assignment, dimana para peserta diminta untuk berperan serta aktif dalam mengerjakan tugas kelompok yang diberikan. Habiru penilaian terhadap tugas-tugas kelompok itu juga menjadi dasar untuk menentukan tanda kelulusan bagi pesertanya.

LIST OF PRODUCT

Level/Topic	Marketing/Brand	Sales	Service
Manager	Marketing Plan for Pharmaceutical/consumer Company	Area/Regional Sales Development Program
	Brand and Product Management in FMCG Markets	Sales Force Management
	Consumer Behavior	Strategic Channel and Distribution
	Profitable Product Management
	New Product Development System
	Application of BCG Matrix in making Strategic Planning
	Integrated Marketing Communication
Supervisor	Competitive Intelligence	Supervisory Management for Pharmaceutical Company	Managing Service Recovery
	Marketing Intelligence	Sales Coaching	Motivating Service People
	Low Budget High Impact Promotion Techniques	Sales Forecasting
		Sales Negotiation
		Key Account Management (Modern Trade)
		Channel Management
		Problem Solving & Decision Making
		Monitoring Distributor's Performance
		Managing thru Distributor & Dealers
		Sales Supervisor Development Program
Staff	Marketing for Consumer Product	Professional Salesmanship for Medical Reps	Handling Customer Complaint
	Field Marketing	Sales Reps Development Program	Service Excellence
	Marketing Research	Trade Marketing Tactic & Program	Effective Communication
		Time & Territory management	Telephone Skills
		Sales Negotiation	Building Moment of Truth
		Sales Presentation Skill
		Communication Skills

SELECTED PRODUCT OVERVIEW

Area Sales Development Program

PROGRAM OVERVIEW

Seorang Area/Regional Sales Manager pada hakekatnya adalah ujung tombak perusahaan di daerah. Agar bisa mengelola area secara efektf, mereka harus memiliki kompetensi yang komprehensif, baik dari sisi leadership, managerial, marketing dan sales. Tak hanya sekedar dituntut untuk bisa menghasilkan penjualan, mereka juga harus bisa menyusun strategi pemasaran yang bisa diaplikasikan dalam konteks lokal.

Posisi mereka sebagai leader di area menuntut mereka untuk bisa mengelola sumber daya manusia di area masing-masing serta memecahkan permasalahan yang muncul secara proaktif. Program ini dirancang untuk membekali para Area/Regional Sales Manager dengan kompetensi yang komprehensif.

The Syllabus
Day 1 : Leadership & Managerial	Day 2 : Marketing
Practical Leadership for Area Sales Manager Prinsip serta teknik kepemimpinan praktis untuk membantu pengelolaan area/regional	Area Potential Analysis Teknik untuk menganalisa potensi penjualan dari area yang dikelola.
Problem Solving : Effective PDCA that Works Teknik praktis pemecahan masalah dengan menggunakan pendekatan Plan-Do-Check-Action.	Competitor Intelligence Metode untuk mendapatkan informasi mengenai aktifitas yang dilakukan kompetitor di area kita.
Change Management : Managing People during Transition Teknik Mengelola sumber daya manusia dalam menghadapi proses perubahan	Area Marketing Strategy: Segmentation & Targeting Strategi pemasaran praktis untuk melakukan segmentasi area agar bisa mentarget konsumen dengan lebih efektif
Negotiation: The Arr of Achieving Win-Win Agreement Skill praktis untuk melakukan negosiasi dengan tetap mengedepankan hubungan jangka panjang.	Developing Creative Promotion Program Teknik untuk mengembangkan program promosi yang efektif sesuai dengan konteks lokal.
Business Communication: Sell Idea to Others Memahami teknik komunikasi yang efektif, baik ditujukan untuk bawahan, atasan, atau pun klien.	Case Study Studi kasus yang disesuaikan dengan kebutuhan serta proses bisnis perusahaan.
Day 3: Sales
Sales Force Management Metode untuk menentukan ukuran tim penjualan yang efektif di area/regional.
Coaching and Motivating Sales People Teknik untuk meningkatkan kinerja tim penjualan melalui coaching dan motivating.
Territory Management Teknik untuk meningkatkan potensi tim penjualan dalam mengelola territory
Channel and Distribution Management Metode mengelola distributor ataupun dealer secara efektif melalui sales people di area.
Case Study Studi kasus yang disesuaikan dengan kebutuhan serta proses bisnis perusahaan.

KEY ACCOUNT MANAGEMENT (MODERN TRADE)

PROGRAM OVERVIEW

Program Key Account Management ini disusun untuk membekali para Account Executive ataupun Account Manager yang menangani modern traade channel. Peserta akan dibentuk pemahamannya tentang pentingnya membangun key account relationship pada modern trade channel yang didasari oleh hubungan win-win (saling menguntungkan).

Peserta juga kan dibekali dengan teknik-teknik praktis untuk melakukan komunikasi serta melakukan retensi terhadap key account. Melalui pelatihan ini, diharapkan terjadi peningkatan atas skill peserta dalam menyusun sasaran serta taktik untuk mempertahankan dan mengembangkan the key account .

The Syllabus
Day 1	Day 2
Preparation to be A Great Key Account Manager Memahami persiapan mental yang diperlukan, diantaranya membangun kepercayan diri .	Managing Product Category Memahami teknik dalam penempatan produk pada store sesuai dengan kategori untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
Managing Service for key Account Mepelajari teknik untuk mengelola pelayanan yang prima sebagai aktifitas proaktif untuk mencegah munculnya komplain.	Managing Account Relationship & Opportunities Menyusun strategi pendekatan dalam rangka membangun hubungan secara personal dan profesional dengan pihak key account.
Handling Key Account's Complaint Memahami langkah antisipatif ketika muncul permasalahan dan komplain.	Negotiating with Key Account I Mendalami dasar-dasar melakukan negosiasi dengan pihak key account dengan paradigma win-win.
Communicating with Key Account People Mempelajari teknik-teknik berkomunikasi secara efektif dan persuasif dengan pihak-pihak key account, user dan buyer.	Negotiating with Key Account II Mendalami dasar-dasar melakukan negosiasi dengan pihak key account dengan paradigma win-win
Case Study Discussion Studi kasus yang disesuaikan dengan kebutuhan serta proses bisnis peerusahaan .	Role Play and Discussion Mempraktekkan konsep yang telah dipelajari melalui permainan peran (role play) yang interaktif.

TRADE MARKETING TACTIC AND PROGRAM

PROGRAM OVERVIEW

Disadari atau tidak, marketing war saat ini telah menyentuh level "akar rumput". Adu strategi dan taktik pemasaran terjadi hingga ke tingkatan yang langsung bersentuhan dengan pelanggan, yaitu saluran distribusi (channel). Perusahaan tidak lagi bisa hanya mengandalkan kekuatan merek yang dimilikinya. Investasi yang telah dikeluarkan untuk membangun merek bisa terbuang percuma jika di tingkatan saluran distribusi tidak didukung dengan strategi yang mumpuni.

Melalui program ini peserta akan dibimbing untuk menguasai strategi dan taktik yang dibutuhkan untuk memenangkan pertempuran di tingkat retail channel, store, bahkan point-of-purchase.

The Syllabus
Day 1	Day 2
Introduction to Trade Marketing Memahami konsep dasar trade marketing sebagai strategi untuk memenangkan persaingan di level saluran distribusi.	Controlling Channel Pricing Teknik melakukan kontrol terhadap penetapan harga di level channel (outlet).
Channel Environtment Analysis Teknik melakukan analisa lingkungan (persaingan pelanggan, dan perubahan)di tingkat channel.	Below the Line Promotion:Trade Promotion Strategi untuk menyusun promosi yang ditujukan kepada outlet (pemilik toko).
Product Availibilty and Assortment Penjelasan mengenai bagaimana peserta dapat mengetahui buying roles yang ada dalam sebuah proses penjualan dan bagaimana mereka dapat menghadapinya.	Below the Line Promotion:Consumer Promotion Strategi untuk menyusun promosi yang ditujukan kepada konsumen akhir.
Product Mechandising and Outlet Branding Teknik melakukan penataan produk dan material merchandising di outlet.	Channel Performance Evaluation Teknik untuk mengevaluasi kinerja channel berdasarkan key performance indicator-nya.
Case Study Studi kasus yang disesuaikan dengan kebutuhan serta proses bisnis perusahaan.	Case Study Studi kasus yang disesuaikan dengan kebutuhan serta proses bisnis perusahaan.

SALES REPS DEVELOPMENT PROGRAM

PROGRAM OVERVIEW

Berbeda dengan sales people lain yang lansung berhubungan dengan end user, sales reps consumer goods (FMCG and Pharmaceutical) lebih banyak menjalankan fungsi pull marketing melalui saluran-saluran distribusi, baik yang berupa modern ataupun traditional trade. Keunikan fungsi ini menjadikan kompetensi yang mereka butuhkan pun sangat spesifik.

Melalui program pengembangan kompetensi ini, para sales reps akan belajar mengenai teknik-teknik praktis untuk melakukan aktivitas penjulan secara efektif melalui outlet-outlet yang berada di territory-nya. Tak hanya mempelajari teknik melakukan selling-in, para peserta juga akan belaja bagaimana membantu outlet untuk melakukan selling out secara optimal.

The Syllabus
Day 1	Day 2
Time Management for Sales Reps Teknik praktis untuk mengelola waktu agar aktivitas penjualan menjadi lebih efisien.	Building Outlet Relationship Mempelajari teknik untuk menjalin hubungan dekat dengan pemilik outlet.
Territory Management and Visit Plan. Teknik praktis untuk menjadikan pengelolaan territory lebih efektif melalui visit plan yang rapi.	Communication Skill for Sales Reps Teknik melakukan komunikasi secara praktis dengan memahami kepribadian lawan bicara.
Effective Outlet/Store Visit Hal-hal pokok yang harus dilakukan oleh sales reps saat melakukan visit ke outlet/store.	Communication Game Refreshing pentingnya teknik komunikasi melalui permainan yang interaktif.
Competitor Intellegence Pemahaman mengenai pentingnya monitoring aktivitas kompetitor di outlet.	Persuasive Selling Skill Teknik melakukan selling in ke outlet/store, terutama ketika ada produk baru yang harus ditawarkan.
Product Merchandising Teknik membantu aktivitas selling out outlet/store melalui merchandising.	Role Play Mempraktekkan konsep yang telah dipelajari melalui permainan peran yang interaktif.