Thought-Leader In Marketing Knowledge


BRAND & MARKETING ACADEMY	\|	SALES ACADEMY	\|	SERVICE & COMMUNICATION ACADEMY

Financial Sevice Industry

Telecommunication, High-Tech, Media

Automotive, Transportation, Logistics

FMCG, Pharmaceutical, Retail

Resources & Public Services

Resources & Public Service

PROJECT CASE

Company Background

PT. ROC adalah perusahaan multinasional yang begerak di bidang distribusi pelumas untuk pasar Indonesia. Sebagai salah satu pemain yang tealh mempunyai merek dagang internasional tentunya mempunyai keunggulan tersendiri yang dapat mempermudah PT.ROC dalam memasuki pasar. Apalagi mereka juga telah dibekali dengan sales tools dan pelatihan-pelatihan ayng lengkap dari kantor regional.

Namun, ternyata masih banyak kendala yang dihadapi tim distribusi PT.ROC dimana salah satunya adalah bagaimana memonitor distribusi dan meningkatan penjualan di tingkat retailer. Untuk itu, manajemen PT. ROC merasa perlu untuk mengadakan pelatihan untuk para sales eksekutifnya dengan pembicara lokal yang lebih mengerti dengan keadaan nasional.

Goal

Meningkatkan keahlian praktis dalam melakukan perencanaan penjualan, mulai dari menganalisa pasar, sales forecasting, placement and merchandising, dan distribusi.

Program Approach : SPIN-Selling

Program yang di desain untuk PT.ROC lebih terfokus untuk pengembangan keahlian praktis tim sales executive dimana mereka dibekali dengan teknik SPIN Selling dalam melakukan penjualan ke retailer, yaitu dengan memberikan pertanyaan yang tepat.

LIST OF PRODUCT

Level/Topic	Marketing/Brand	Sales	Service
Manager	Marketing Plan 09	Account Management Program for Distribution / Dealer / Retail	Service Blueprint
	New Product Launch	Time & Territory management	Customer Loyalty
	Segmentation-Targeting-Positioning	Area Sales Development Program
	Brand Management	Sales Force Management
	Brand Management	Effective Distributor Management
Supervisor	Competitive Intellegence	Sales Coaching	Managing Service Recovery
	Advertising that Sells	Sales Supervisor Development Program	Leadership
	Practical Marketing Research	Sales Negotiation
	Creative Recruitment for Sales People	Be a Sales Superstar
	Low Budget High Impact Promotion Technique	Professional Salesmanship
		SPIN Selling
Staff	Marketing for Consumer Banking Product	Professional Lending Sales	Handling Customer Complaint
	Marketing for Non-Marketing People	Presentation Skills	Service Excellence
		Communication Skills	Effective Communication
		Closing Techniques	Telephone Skills
		Prospecting Skills	Building Moment of Truth
		Sales Motivation

SELECTED PRODUCT OVERVIEW

EFFECTIVE DISTRIBUTOR MANAGEMENT

PROGRAM OVERVIEW

Salah satu tantangan perusahaan yang menggunakan sistem distribusi tidak langsung adalah mensinergikan kinerja perusahaan dengan kinerja distributor. Distributor adalah perpanjangan tangan perusahaan untuk bisa menjangkau konsumen akhir. Meski demikian, distributor tetap sebuah entitas bisnis yang terpisah.

Kenyataan ini menjadikan perusahaan harus menguasai teknik yang tepat untuk mengelola distributor-distributornya. Diantaranya perusahaan harus bisa menjalin hubungan yang baik dengan mereka, mensinergikan strategi, memonitor kinerja, dan bahkan turun tangan jika terjadi masalah antar distributor yang berbeda.

The Syllabus
Day 1	Day 2
Introduction to Distributor Management Memahami konsep dasar seputar strategi pengelolaan distributor .	Managing Channel Conflict Mengenal jenis-jenis konflik yang terjadi antar distributor serta teknik untuk menanganinya.
Selecting the Right Distributor Strategi dan metode untuk menyeleksi distributor baru yang sesuai dengan kriteria perusahaan..	Case Study Studi kasus channel yang disesuaikan dengan kebutuhan serta proses bisnis perusahaan.
Managing Relationship with Distributors Strategi dan metode untuk menjalin hubungan secara personal dan profesional.	Communicating with Distributor Teknik untuk melakukan komunikasi secara efektif dengan distributor.
Evaluation Distributor's Performance Teknik untuk melakukan evaluasi kinerja distributor berdasarkan kinerja yang disepakati..	Negotiating with Distributor Teknik untuk melakukan negosiasi dengan distributor berdasarkan paradigma win-win.
Case Study Studi kasus yang disesuaikan dengan kebutuhan serta proses bisnis perusahaan.	Role Play and Discussion Mempraktekkan konsep yang telah dipelajari melalui permainan peran (role play)yang interaktif.